SOCIAL
PROJECT
  • главная
  • блог
  • Почему продавцы в социальных сетях не указывают цены
Почему продавцы в социальных сетях не указывают цены

Почему продавцы в социальных сетях не указывают цены

  • 0 комментариев
  • 4988 просмотров
  • 0 репостов
  • 0 лайков
  • 4.1579

- Сколько стоит футболка?

- Ответила в ЛС.

Знакомая ситуация? Нам тоже, до боли.

Социальные сети стали удобными и популярными площадками для онлайн-продаж, и в какой-то момент продавцы решили усложнить покупателям жизнь – перестали указывать цены на свои товары.


Почему так случилось?

Бытует мнение, и мы с ним отчасти согласны, что такие кардинальные изменения пошли от «гуру» SMM, продвигающих в массы идею обрабатывать лиды в личных сообщениях, склоняя там клиентов к покупке.

Но это не единственная причина такого безобразия.

Мы насчитали еще 9 причин, почему продавцы НЕ пишут цены

1. Хотят продавать в личных сообщениях.

Тут продавцы руководствуются принципом «пусть сначала напишут, чтобы узнать цену, а мы уж им продадим при личном контакте». В принципе, такой вариант имеет право на жизнь. Но при условии, что продает действительно опытный продажник. Что бывает крайне редко.

Зачастую идея продаж в сообщениях сводится к тому, что вы ждете ответа пару часов, и в итоге вам сообщают только цену. Все.

2. Не хотят показывать цены конкурентам.

Здесь все просто – продавцы боятся, что конкуренты подсмотрят их цены и понизят свои, чтобы больше продать. И из этих соображений скрывают стоимость товаров. Но это довольно сомнительная причина – если конкурент захочет узнать цену, он просто спросит, и ему назовут ее в личке. От демпинга таким способом не уберечься, точно говорим.

3. Не уверены в цене.

Боятся, стесняются, попросту не могут аргументировать стоимость. Бывает, что спросив цену прямо, вы получаете вначале объяснения, почему товар или услуга стоят столько-то, и только потом вам называют конкретную стоимость.

У потенциального клиента при таком подходе сразу возникает:

во-первых, раздражение (ему прямо не ответили, вместо этого начали что-то там объяснять);

во-вторых, сомнения в качестве продукта, иначе, почему просто не назвать цену?

в-третьих, складывается впечатление, что товар не стоит своих денег, если даже его продавец стесняется и мнется.

Хороший продавец должен уметь определять ценность своего продукта и ни грамма не сомневаться в его цене. Дорого? Ну извините, ищите, где дешевле. Если товар качественный, к нему все равно вернуться.

4. Считают продукт очень дорогим.

Продавец может позиционировать свои услуги/товары как luxury. Тогда его соображения примерно такие – «у нас все такое дорогое, цены указывать не будем, чтобы людей не отталкивать».

Но где логика? Если вам пришлют цену тапочек с помпоном из натурального меха в директ или ЛС, вы не ужаснетесь их цене в 500$? Сразу кинетесь заказывать?

У люксового сегмента есть своя аудитория, которую не испугают высокие цены.

Остальные не купят, даже если им цену на ухо прошептать – банально не смогут себе этого позволить, даже если очень захотят.

5. Цены привязаны к курсу валют или просчитываются индивидуально.

Это частый аргумент розничных продавцов, у которых нет своего склада и которые после заказа товара перезаказывают его у поставщика. От последнего зависит все ценообразование, которое, к тому же, часто привязано к курсу доллара. Поэтому, что бы 2-3 раза в неделю не менять цены на весь ассортимент, продавцам легче их не указывать вовсе.

Еще одна категория, ратующая за сокрытие цен – ремесленники, те, кто продают изделия ручной работы.

Для обеих категорий выход прост – почему бы не указывать под товарами вилку цен?

Для ремесленников еще один вариант – указывать цену за готовое проданное изделие, кто захочет похожее, будет примерно представлять его стоимость.

6. Скрывают свою деятельность от налоговой.

Многие продавцы попросту опасаются контролирующих органов, так как их деятельность незаконна, если они не являются ФОП или СПД. Этими опасениями часто и вызывается отказ от обнародования цен.

Есть ли в нем логика, если любой может спросить цену в личке и ему ответят? И купить предложат, и ссылочку на полный ассортимент дадут? Мы считаем, тут комментарии излишни.

7. Продвигают страницу комментариями.

Этот способ действует только в Instagram. В рекомендациях пользователи видят те страницы, которые набирают много лайков и комментариев. Вопросы «какая цена» – чем не комментарии? К ним прибавляются и ответы каждому – «написала в ЛС». Обращения подписчиков в директ также благоприятно влияют на продвижение, так продавец показывает алгоритмам Инстаграма, что подписчики заинтересованы в содержимом страницы, потому не мешало бы увеличить охват аудитории.

8. Исследуют спрос таким образом.

Идея в чем – узнать, сколько людей интересуются товаром. Вот только реальность печальна – большинство пройдут мимо, не спрашивая. Даже если им понравилась вещь. Так в чем тогда репрезентативность исследования?

9. Называют разную цену.

Многие пользователи опасаются такого рода мошенничества со стороны продавцов в соцсетях.

Мол, продавец может сначала зайти на страничку вопрошающего, оценить его достаток по фотографиям и личной информации, и потом скорректировать цену в зависимости от признаков достатка. Например, одной девушке назвать цену за платье 3 тыс. грн, а другой – 1,5 тыс. грн, потому что у первой есть фото из Греции и дорогих ресторанов, а у второй профиль попроще.

Мы не можем утверждать, насколько это явление распространено, но учитываем все мнения.

Мини-исследование по теме

Чтобы получить реальные мнения, мы опросили 40 человек на тему того, как они относятся к сокрытию цен на страничках магазинов в соцсетях.

Конечно, выборку нельзя назвать репрезентативной, это скорее наше личное желание узнать мнение потенциальных покупателей.

Итак, из 40 человек 34 относятся к сокрытию цен негативно, из них 20 утверждают, что никогда не покупают на таких страничках, 7 относятся лояльно, если на страничке продаются изделия хенд-мейд, и довольно негативно – если обычный масс-маркет. Еще 5 человек допускают, что сделали бы покупку, если б вещь очень понравилась, а 2 человека, хоть и не одобряют практику сокрытия цены, но уже не единожды покупали на подобных страничках.

6 опрашиваемых как раз не увидели в сокрытии цен ничего плохого, трое из них имели опыт продвижения подобных страниц.

Также мы просмотрели более 10 форумов и 1 обсуждение в Инстаграме на более чем 200 комментариев, касающихся нашей темы. Там мнения единогласные – потенциальные покупатели против, «за» только ремесленники и некоторые продавцы.

Из доводов «за» мы нашли интересный опыт продвижения дорогих меховых изделий в Инстаграм, когда каждый пост с новой моделью шубки без указания цены собирал десятки вопросов, что выталкивало его в рекомендуемые. Как итог – множество комментариев и взрыв продаж.

Также встречались мнения, что запрос в личные сообщения – это важный критерий заинтересованности, мол, человек созрел к покупке.

Но с точки зрения маркетинга такое утверждение не верно, так как готовность к покупке формируется за счет желания обрести вещь и финансовой возможности владеть ею. И цена тут играет ключевую роль.

Досконально изучив мнение потенциальных покупателей, можем сделать вывод, что цены указывать надо, даже необходимо. Это не только повышает конверсию, но и показывает уважение продавца к потенциальным клиентам. Ведь никто не хочет тратить время на лишние действия, а потом еще ждать ответа.

Однако есть случаи, когда цены указывать необязательно.

1.Вы умеете продавать.

Если вы продажник «от бога» или, как минимум, владеете несколькими техниками продаж – то почему бы не попробовать продавать при личном общении с покупателем. Хотя бы ради эксперимента.

2.Вы разрабатываете программы лояльности.

Получив однажды сообщение от потенциального покупателя, вы можете завлечь его повторно акцией или скидкой, предложить бонус.

3.У вас длинный цикл продаж.

Есть категории товаров, где затруднительно сразу назвать цену. Есть товары, которые не покупаются спонтанно. В этих случаях можно не указывать конкретную стоимость.

Заключение

Как пользователи социальных сетей и потенциальные покупатели, мы хотели бы видеть цены. Так продавцы показывают свое уважение к клиентам, не заставляя их совершать лишних действий.

С точки зрения маркетинга – это правильно, и любой бизнес должен стремиться упростить клиентам жизнь.

Но верно и то, что все надо тестировать. Какая конверсия с ценами? Какая без? На сколько повысились продажи после добавления цен?

На эти вопросы нам смогут ответить только владельцы магазинов в соцсетях, испробовавшие 2 варианта продаж.

Если у вас есть подобный опыт – поделитесь им в комментариях! Нам правда очень интересно!

Вам понравилась статья? Поставьте оценку для рейтинга:

Комментарии (0)

Хотите оставить комментарий?

Получите консультацию
удобным для Вас способом!

Ответим в течении минуты!