– Сколько стоит футболка?
– ответила в ЛС.
Знакомая ситуация? Нам тоже, до боли.
Социальные сети стали удобными и популярными площадками для онлайн-продаж, и в какой-то момент продавцы решили усложнить покупателям жизнь – перестали указывать цены на свои товары.
Почему так произошло?
Существует мнение, и мы с ним отчасти согласны, что такие кардинальные изменения произошли от «гуру» SMM, продвигающих в массы идею обрабатывать лиды в личных сообщениях, склоняя клиентов к покупке.
Но это не единственная причина такого безобразия.
Мы насчитали еще 9 причин, почему продавцы не пишут цены
1. Хотят продавать в личных сообщениях.
Здесь продавцы руководствуются принципом «пусть сначала напишут, чтобы узнать цену, а мы уже им продадим при личном контакте». В принципе, такой вариант имеет право на жизнь. Но при условии, что продает действительно опытный продажник. Что бывает очень редко.
Чаще всего идея продаж в сообщениях сводится к тому, что вы ждете ответа пару часов, и в итоге вам сообщают только цену. Все.
2. Не желают показывать цены конкурентам.
Здесь все просто – продавцы боятся, что конкуренты подсмотрят их цены и снизят свои, чтобы больше продать. И по этим соображениям скрывают стоимость товаров. Но это достаточно сомнительная причина – если конкурент захочет узнать цену, он просто спросит, и ему назовут ее в сообщении. От демпинга таким способом не уберечься, точно говорим.
3. Не уверены в цене.
Боятся, стесняются, просто не могут аргументировать цену. Бывает, что, спросив цену прямо, вы получаете сначала объяснение, почему товар или услуга стоят столько-то, и только потом вам называют конкретную стоимость.
У потенциального клиента при таком подходе сразу возникает:
во-первых, раздражение (ему прямо не ответили, вместо этого начали что-то там объяснять);
во-вторых, сомнения в качестве продукта, иначе почему просто не назвать цену?
в-третьих, создается впечатление, что товар не стоит своих денег, если даже его продавец стесняется и мнется.
Хороший продавец должен уметь определять ценность своего продукта и ни грамма не сомневаться в его цене. Дорого? Ну, извините, ищите, где дешевле. Если товар качественный, к нему все равно вернутся.
4. Считают продукт очень дорогим.
Продавец может позиционировать свои услуги/товары как luxury. Тогда его рассуждения примерно такие – «у нас все такое дорогое, цены указывать не будем, чтобы людей не отталкивать».
Но где логика? Если вам пришлют цену тапочек с помпоном из натурального меха в директ или ЛС, вы не ужаснетесь их ценой в 500$? Сразу бросится заказывать?
У люксового сегмента есть своя аудитория, которую не испугают высокие цены.
Остальные не купят, даже если им цену на ухо прошептать – банально не смогут себе это позволить, даже если очень захотят.
5. Цены привязаны к курсу валют или просчитываются индивидуально.
Это частый аргумент розничных продавцов, у которых нет своего склада и после заказа товара перезаказывают его у поставщика. От последнего зависит все ценообразование, которое к тому же часто привязано к курсу доллара. Потому что бы 2-3 раза в неделю не менять цены на весь ассортимент, продавцам легче их не указывать совсем.
Еще одна категория, которая ратует за сокрытие цен – ремесленники, те, кто продают изделия ручной работы.
Для обеих категорий выход прост – почему бы не указывать под товарами вилку цен?
Для ремесленников еще один вариант – указывать цену за готовое проданное изделие, кто захочет похоже, будет примерно представлять его стоимость.
6. Скрывают свою деятельность от налоговой.
Многие продавцы просто опасаются контролирующих органов, так как их деятельность незаконна, если они не являются ФЛП или СПД. Этими опасениями часто и вызывается отказ от обнародования цен.
Есть ли в нем логика, если кто-либо может спросить цену в сообщении и ему все скажут? И купить предложат, и ссылку на полный ассортимент дадут? Мы считаем, что здесь комментарии лишние.
7. Продвигают страницу комментариями.
Этот способ действует только в Instagram. В рекомендациях пользователи видят страницы, которые набирают много лайков и комментариев. Вопрос «какая цена» – чем не комментарии? К ним прилагаются и ответы каждому – «написала в ЛС». Обращение подписчиков в директ также оказывает благоприятное влияние на продвижение, так продавец показывает алгоритмам Инстаграмма, что подписчики заинтересованы в содержимом страницы, поэтому не мешало бы увеличить охват аудитории.
8. Исследуют спрос следующим образом.
Идея в чем – узнать, сколько людей интересуются товаром. Вот только реальность грустная – большинство пройдут мимо, не спрашивая. Даже если им понравилась вещь. Так в чем тогда репрезентативность исследования?
9. Называют разную цену.
Многие пользователи опасаются такого рода мошенничества со стороны продавцов в соцсетях.
Мол, продавец может сначала зайти на страницу спрашивается, оценить его изобилие по фотографиям и личной информации, и затем скорректировать цену в зависимости от признаков изобилия. Например, одной девушке назвать цену за платье 3 тыс. грн, а другой – 1,5 тыс. грн, потому что у первой есть фото из Греции и дорогих ресторанов, а во второй профиль проще.
Мы не можем утверждать, насколько это явление распространено, но учитываем все мнения.
Мини-исследования по теме
Чтобы получить реальные мнения, мы опросили 40 человек на тему того, как они относятся к сокрытию цен на страницах магазинов в соцсетях.
Конечно, выборку можно назвать репрезентативной, это скорее наше личное желание узнать мнение потенциальных покупателей.
Следовательно, из 40 человек 34 относятся к сокрытию цен отрицательно, из них 20 утверждают, что никогда не покупают на таких страницах, 7 относятся лояльно, если на странице продаются изделия хэнд-мэйда, и довольно отрицательно – если обычный масс-маркет. Еще 5 человек допускают, что совершили бы покупку, если бы вещь очень понравилась, а 2 человека, хоть и не одобряют практику сокрытия цены, но уже не раз покупали на подобных страницах.
6 опрашиваемых как раз не увидели в сокрытии цен ничего плохого, трое из них имели опыт продвижения подобных страниц.
Также мы просмотрели более 10 форумов и 1 обсуждение в Инстаграмме на более 200 комментариев, касающихся нашей темы. Там мнения единогласны – потенциальные покупатели против, «за» только ремесленники и некоторые продавцы.
Из доводов «за» мы нашли интересный опыт продвижения дорогих меховых изделий в Инстаграмме, когда каждый пост с новой моделью шубки без указания цены собирал десятки вопросов, что выталкивало его в рекомендованные. Как итог – множество комментариев и взрыв продаж.
Также встречались мнения, что запрос в личные сообщения – это важный критерий заинтересованности, мол, человек созрел для покупки.
Но с точки зрения маркетинга такое утверждение не верно, так как готовность к покупке формируется за счет желания найти вещь и финансовую возможность владеть ею. И цена здесь играет ключевую роль.
Совершенно изучив мнение потенциальных покупателей, мы можем заключить, что цены указывать надо, даже необходимо. Это не только повышает конверсию, но и показывает уважение продавца потенциальным клиентам. Ведь никто не хочет тратить время на лишние действия, а потом еще ждать ответа.
Однако есть случаи, когда цены указывать не обязательно.
1.Вы умеете продавать.
Если вы продажник «от бога» или, как минимум, владеете несколькими техниками продаж – то почему бы не попытаться продавать при личном общении с покупателем. Хотя бы для эксперимента.
2. Вы разрабатываете программы лояльности.
Получив однажды уведомление от потенциального покупателя, вы можете заманить его повторно акцией или скидкой, предложить бонус.
3.У вас длинный цикл продаж.
Есть категории товаров, где сложно сразу назвать цену. Есть товары, которые не покупаются спонтанно. В этих случаях можно не указывать конкретную стоимость.
Вывод
Как пользователи социальных сетей и потенциальные покупатели мы хотели бы видеть цены. Так продавцы показывают свое уважение к клиентам, не заставляя их предпринимать лишние действия.
С точки зрения маркетинга – это правильно, и любой бизнес должен стремиться упростить клиентам жизнь.
Но верно и то, что все нужно тестировать. Какая конверсия с ценами? Какая без? На сколько повысились продажи после добавления цен?
На эти вопросы нам смогут ответить только владельцы магазинов в соцсетях, испытавшие 2 варианта продаж.
Если у вас есть подобный опыт – поделитесь им в комментариях! Нам действительно очень интересно!
Загрузка...
