SOCIAL
PROJECT
  • главная
  • блог
  • Как грамотно разработать УТП и повысить этим продажи
Как грамотно разработать УТП и повысить этим продажи

Как грамотно разработать УТП и повысить этим продажи

  • 0 комментариев
  • 191 просмотров
  • 0 репостов
  • 0 лайков
  • 0

В комплекс продвижения бренда мы всегда включаем разработку уникального торгового предложения – УТП. Причем разработка начинается после глубокого маркетингового анализа и занимает 2-3 дня. Вы спросите, зачем прикладывать столько усилий ради 1-2 предложений? Давайте разберемся, в чем суть УТП и его необходимость для бизнеса.

Что такое УТП

Уникальное торговое предложение – это конкретное отличие, которое выделяет продукт или услугу среди конкурентов. Это часть позиционирования бренда.

Только представьте, что более 80% компаний на украинском рынке не имеют своего уникального оффера. Да, они продают, часто обгоняя конкурентов за счет скидок или снижения цены. Но зачастую, чтобы поднять продажи, достаточно лишь грамотно сформулировать продающую идею. Суть в том, что продукты и услуги могут быть одинаковы, отличается сама концепция продаж. Поэтому мы продаем не услугу, а концепцию.

Мы даем клиентам определенную выгоду, решение проблемы. Например, когда выводили на рынок новый бренд (умный кухонный комбайн), мы разработали для него УТП, которое позиционирует продукт как комбайн-робот, максимально облегчающий готовку блюд – «Ваш верный помощник на кухне».

Какие еще выгоды можно подавать в качестве УТП? По опыту скажем, их более чем достаточно. Главное – конкретизируйте их.

  • гарантии (гарантия 3 года, 100% возврат в течение 2 месяцев и т. п.);
  • дополнительные услуги (бесплатная загрузка программ при покупке смартфона или ноутбука);
  • узкая специализация (специализируюсь на написании юридических текстов с 2011 г.);
  • широкий ассортимент (более 15 000 силовых кабелей от разных производителей);
  • низкая цена (все товары по 150 грн).

Каждый из приведенных в скобках примеров может стать УТП.

То есть вы должны не просто выявить свое конкурентное преимущество, но и объяснить его суть потребителю.

Чем конкретнее будет сформулировано торговое предложение, тем эффективнее оно будет продавать. Ведь УТП – это главная идея, на основе которой будут создаваться все рекламные и продающие тексты. При плохо составленном оффере они потеряют более 90% своей эффективности.

Еще один нюанс – нельзя противоречить интересам своей аудитории. Если в ваш магазин ходят за натуральными продуктами, не делайте УТП в стиле масс-маркетов, заманивая низкими ценами.

Халтура не пройдет

С хорошими примерами УТП мы определились, теперь давайте посмотрим, как делать НЕ надо.

Наверняка вы встречали предложения в духе:

Высокое качество

Широкий ассортимент

Низкие цены

Удивительная клиентоориентированность и пр.

Все это не является УТП и являться им не может. Жизнеспособность рекламного предложения определяется одним простым способом – возьмите ваше УТП и «примерьте» его к конкуренту. Получилось? У вас плохое УТП. Однако, чужое конкурентное предложение можно взять за основу, сделав из него противоположную продающую идею. Например, у конкурента в ассортименте более 200 тыс. велосипедов, а у вас всего 300 моделей. Можно сделать это преимуществом, подчеркнув наличие моделей известнейших брендов или спозиционировав себя как магазин горных велосипедов (детских, советских).

Этапы разработки УТП

Для себя мы выявили 6 этапов разработки уникального торгового предложения.

1. Анализ рынка.

Мы проводим комплексное исследование рынка, его структуру, выделяем текущие тенденции и определяем уровень спроса на анализируемый продукт/услугу.

2. Анализ продукта/услуги.

Проводим глубокую аналитическую работу по выявлению ожиданий потребителей, связанных с продуктом/услугой, оцениваем соответствие предложения требованиям рынка. Выявляем сильные и слабые стороны продукта, его возможности, определяем возможные угрозы (SWOТ- анализ).

3. Анализ целевой аудитории.

Создаем портрет потребителя, анализируем качества продукта или услуги, значимые для потенциальных и реальных клиентов. Это помогает расставить акценты при дальнейшей разработке УТП.

4. Анализ конкурентов.

Анализируем конкурентов и их предложения на рынке, их слабые и сильные стороны, прошедшие и настоящие рекламные компании, изучаем их УТП, если они есть.

5. Формирование основных преимуществ.

На основе полученных данных составляем полный список преимуществ компании и ее продукта/услуги. Выявляем главные преимущества и переходим к последнему этапу.

6. Создание УТП.

Разрабатываем уникальное торговое предложение для конкретного бренда, показывающее потребителю прямую выгоду от использования продукта/услуги и выделяющее его среди конкурентов.

Напоследок хотелось бы сказать одну вещь, которая, возможно, покажется не типичной для креативного агентства.

УТП не обязательно должно излучать креатив, нет, даже так – оно НЕ ДОЛЖНО БЫТЬ КРЕАТИВНЫМ.

Уникальным – да, но в основе его разработки стоит не полет фантазии, а тщательный маркетинговый анализ. Перед тем, как начать разработку уникального торгового предложения, мы досконально изучаем продукт и разрабатываем его позиционирование на рынке. Это позволяет нам сформулировать продающий оффер, который бьет точно в цель.

Вам понравилась статья? Поставьте оценку для рейтинга:

Комментарии (0)

Хотите оставить комментарий?

Получите консультацию
удобным для Вас способом!

Ответим в течении минуты!