Самый ожидаемый праздник всех шопоголиков уже на носу! А значит, коллеги-маркетологи могут реализовать свои самые смелые идеи, предложив покупателям нечто выдающееся, манящее, со скидкой в 90%! Ладно-ладно, шутим, 60% максимум, если опираться на украинские реалии.
А теперь действительно про реалии. Согласно результатам исследования, проведенным скидочной платформой Picodi, за покупками в Черную пятницу 2018 отправятся 30% украинцев (и это на 18,6% больше, чем в 2017 г.)!
Давайте разберемся, чем в этот день привлечь покупателей и увеличить прибыль.
Но для начала определимся с целями. Да, цели и KPI – наше все. Ведь никто не хочет уйти в глубокий минус, правда же?
Заранее рекомендуем обозначить, что вы будете считать успехом акции, какие KPI будете измерять, как и где их отслеживать.
Итак, целью может быть:
- привлечение новых покупателей
- увеличение чека в 2-3 раза на период акции
- оживление клиентской базы
- стимулирование к совершению повторных покупок
- распродажа остатков товара или неходового товар
Цели для сферы услуг:
- создать новую базу подписчиков – 500, 1000 новых клиентов
- собрать предварительную запись на месяц/полгода вперед
- заключить 555 новых договоров
Основные шаги для запуска убойной чернопятничной акции
1. Планируйте акции и распродажи заранее. В идеале – за месяц, так у вас будет время просчитать цели, выбрать акционные товары, придумать убойные предложения. Мы бы рекомендовали создать для этого документ в Google Таблицах или Excel.
2. Оцените маржинальность акционных товаров. Если акция «выстрелит», вы не должны уйти в минус. Хотя, если цикл жизни вашего клиента состоит из нескольких покупок, то в первый раз вы можете сработать в 0, чтобы привлечь новых лояльных потребителей.
3. Сформируйте несколько акционных предложений, чтобы протестировать, какое из них окажется наиболее привлекательным. Только, ради Бога, не унижайте покупателей оторванными от сердца -10%; -20%. Покупатели за версту чуют скупость и желание сбыть неходовой товар. Поэтому хорошенько подумайте и предложите им действительно что-то стоящее. И вам вернется.
Хотите простимулировать спрос? Запустите акцию «1+1», где при покупке ходового товара покупатель получит в подарок не ходовой. Такие акции обычно используют при продаже косметики, товаров по уходу за собой и еды типа пиццы-суши.
Интересный ход – предложить не дополнительный товар, а дополнительную услугу:
- бесплатная доставка в течение 30 мин или 1 часа по любому адресу
- консультация специалиста в течение 1 часа
- снижение минимальной стоимости закупки на 20% (для сегмента В2В)
- бесплатная установка кондиционера (сборка мебели и т. п.)
Attention! Не придумывайте заумные условия акции. Никаких «заполни, сфотографируй, придумай хештег, позвони»! Это Черная пятница, праздник распродаж и расточительности – все должно быть просто, весело и легко!
4. Подготовьте клиентов к Черной пятнице ЗАРАНЕЕ.
Предупредите о распродажах, напомните о просмотренных товарах, на которые как раз будут заманчивые скидки.
Конечно, готовится к этому тоже надо загодя. Выпишите, какими каналами коммуникации с клиентами вы пользуетесь. Их мы будем использовать в первую очередь – ведь вы уже знаете их конверсию и можете спрогнозировать результаты.
Email-рассылки – это святое. Готовим письмо с предупреждением о распродаже, точным временем и ожидаемыми скидками. Затем еще одно – письмо-напоминание аккурат перед началом распродажи.
Кстати, подкидываем идею – можно еще сделать «эксклюзивную закрытую» распродажу ТОЛЬКО для подписчиков.
Группы в соцсетях – делаем посты, шлем уведомление в мессенджерах.
Рассылки в Viber, WhatsApp и SMS – высылаем короткое напоминание о скидках за день до Черной пятницы.
Это костяк. Еще варианты:
- Лендинг. Запускаем простой лендинг с самыми убойными товарами с большими скидками. Пускаем на него рекламу, собираем базу мейлов и пускаем по ней общее акционное предложение. Убиваем 2 зайцев сразу.
- Запускаем ретаргетинг на сайт и возвращаем потенциальных клиентов.
- Запускаем рекламу в социальных сетях с самыми удачными предложениями.
- Договариваемся о рекламе у известных блогеров в нашей нише – но это надо делать сильно заранее.
- Не совсем сюда – но настраиваем все-таки автоматические электронные письма для брошенных корзин. Так вы уменьшаете показатель отказов, а перед Черной пятницей еще и показываете, насколько ниже стала цена заинтересовавшего товара. Профит!
Если говорить об офлайн рекламе, то тут обычно используется рекламная полиграфия, реклама на биллбордах, ситилайтах, баннерная реклама. Кстати, мы этим тоже занимаемся – дизайним и печатаем.
Кстати, не бойтесь создавать искусственный ажиотаж там, где это можно. Например, сообщите в ваших баннерах или рассылке о грандиозной распродаже последней коллекции платьев – «осталось всего по нескольку платьев каждого размера!»
Или о смартфонах всего по ХХХХ грн – «успейте стать обладателем модного смартфона по суперцене – осталось всего 50 моделей!»
Не бойтесь экспериментировать! Черная пятница – это отличная возможность еще раз проанализировать покупательские предпочтения и освежить рекламные кампании. Здравый смысл, четкие цели и немного (или много) креатива – и у вас все получится!
Всех с Черной пятницей, друзья!
Загрузка...
