Вартість ліда: як розрахувати і зменшити
click fraud detection
Головна / Блог / Вартість ліда: як розрахувати і зменшити

Вартість ліда: як розрахувати і зменшити

1299

Вартість ліда: як розрахувати і зменшити.
Словник інтернет-маркетолога

 

Просуваючи бізнес в інтернеті, ми в першу чергу думаємо про те, як змусити максимальну кількість користувачів зайти на сайт, щоб потім стати клієнтом компанії. Кожен така людина – це і є той самий лід, за якого потрібно боротися до останнього. Ми в True Advertising уважно придивляємося до кожної заявки, адже вона може перевернути всі уявлення про наявну маркетингової стратегії. Але давайте спочатку розберемося, хто ж такі ці Ліди, як порахувати їх вартість і потім знизити її.

Лід

Це людина, яка проявила інтерес до вашого товару чи послуги і залишила свої контактні дані в спеціальній формі на сайті. Також лід це дзвінок потенційного клієнта, відповідь в чаті, мессенджері або на пошту. Визначити вартість залучення кожного ліда просто – потрібно поділити вартість всієї рекламної кампанії на сумарну кількість лидов.

Середній чек

Але як розрахувати вартість ліда ще до запуску рекламної кампанії і мінімізувати витрати? Спочатку ми рахуємо середній чек компанії. Наприклад, маючи справу з інтернет-бутіком, ми дивимося, на яку суму в середньому купує одяг кожен покупець. Для цього ділимо суму виручки за певний період на кількість покупців. Якщо це число близько до 5 тисяч гривень, то середній чек становить 5 тисяч гривень.

Як визначити вартість ліда за середнім чеком

З середнього чека в 5 тисяч гривень ми маємо 2 тисячі прибутку. З останнього числа половину залишаємо собі, а іншу, тобто 1000 гривень, використовуємо для залучення нових лідів. На кожному етапі продажу зустрічаються різні види конверсії (конверсія посадкової сторінки, менеджера з продажу і інші). Наприклад, на посадкової сторінці з 10 відвідувачів троє залишили дані, тобто конверсія склала 30%. А менеджер з продажу, обробивши ліди з Лендінгу, отримав 2 замовлення, тобто його конверсія – 66%. Таким чином вартість ліда розраховується за такою формулою: бюджет рекламної кампанії ділимо на кількість угод. 1000 гривень ділимо на 2 замовлення і отримуємо 500 гривень. Це і є вартість залучення одного клієнта.

CPL

Це і є вартість одного ліда (cost per lead). Щоб зрозуміти дорого це чи дешево, потрібно розуміти особливості товарної пропозиції і конкуренції. Якщо ми продаємо автомобілі, які коштують по кілька мільйонів, то CPL в 500 гривень – величезний успіх. Якщо ми займаємося рестораном із середнім чеком в 800 гривень – це провал. Щоб зробити показник CPL максимально вигідним, потрібно враховувати в роботі кілька важливих факторів.

Цикл прийняття рішення

Залежно від специфіки товару або ринку, користувачеві потрібно певний час для здійснення цільового дії, тобто покупки. Чим більша вартість товару, тим більше часу проходить від першого торкання до угоди. Наприклад, купуючи в інтернеті каву в зернах, користувач може провести в роздумах максимум 2-3 години, просто порівнюючи ціни і умови доставки в різних маркетплейсах. Якщо мова йде про покупку квартири, цикл прийняття рішення може розтягнутися на півроку і більше.

Тому важливо в залежності від вашого бізнесу не поспішати з висновками. Якщо для мережі піцерій важлива моментальна віддача, виражена в кількості продажів, то автосалону варто звертати увагу саме на Ліди, їх «подорожі» по ланцюжку продажів.

Відкладена конверсія

Користувач може неодноразово відвідувати сайт, думаючи, чи варто йому купувати ту чи іншу річ. Причому спочатку він може потрапити до вас через пошукову систему, потім через контекстну рекламу, і в кінці – по збереженому посиланню. Системи аналітики все одно сприймуть такий лід як прямий перехід, хоча по суті це результат пошукового запиту. Тому, щоб правильно аналізувати показники інтернет-маркетингу, потрібно звертати більше уваги на перший візит на сайт. Рекомендуємо використовувати для цього системи аналітики. Ось, в Google можна подивитися відомості по конверсії за 3 місяці:

CPO

CPO це вартість підтвердженого замовлення (cost per order), безпосередньо пов’язана з кінцевим параметром конверсії. Цей показник дає оцінку вартості кожної покупки, в тому числі за певним рекламним каналом. Розраховується CPO за такою формулою: витрати на рекламну кампанію ділимо на кількість підтверджених замовлень. Наприклад, на сайт прийшли користувачі і оформили 2000 замовлень. CPO – 400 гривень. Як оцінити ефективність такого рекламного каналу? Якщо CPO набагато нижче середнього чека – все дуже добре.

CLV

CLV це життєвий цикл клієнта (customer lifetime value). Цей параметр показує, скільки грошей ви витратили на залучення ліда і скільки прибутку отримали в результаті. CLV більш підходить для бізнесу, де ключовий фактор – це систематичність продажів. Щоб розрахувати показник, потрібно дивитися на історію вдалих угод з різними клієнтами в одному часовому проміжку. Потім розбиваємо клієнтів за різними критеріями. Якщо ми маємо справу з інтернет-магазином косметики, то можемо виділити 20 жінок 30-35 років, які в якості першої покупки придбали нічний крем для обличчя. А протягом року ці 20 жінок принесли нам сумарно 30 тисяч гривень прибутку. Тобто в середньому кожна «зробила» по 1500 гривень – це і є CLV сегментованої аудиторії. Порівнюємо його з показниками інших аудиторій і орієнтуємося на цей показник при плануванні наступних рекламних кампаній.

Як зменшити вартість ліда?

  • Аналіз рекламних каналів. Потрібно відстежити показники CPO і CPL по кожному з доступних каналів: органічна видача Google, таргетована реклама, тизерна мережа, банерна та контекстна реклама в Google Adwords і інші.
  • Аналіз груп оголошень. Створіть 3-4 варіанти оголошень для однієї аудиторії, протестуйте їх і визначте найефективніший з найбільшим CTR. Постійно тестуйте нові майданчики і аудиторії, щоб не зупинятися на досягнутому рівні конверсії.
  • Оптимізація вартості товарів. Інтернет – це дуже конкурентне середовище, тому перегляньте вартість товарів або запропонуйте більш вигідну пропозицію за ті ж гроші. Приваблива вартість товару – це один з найголовніших чинників, що впливають на ціну ліда.
  • Аналіз і оптимізація юзабіліті. Користувач не повинен витрачати більше 4 кліків на пошуки потрібної позиції. Створіть просту і зручну структуру, фільтри і кореневі розділи в меню. І не забувайте про стильний і привабливому дизайні сторінок сайту. Використовуйте свіжі запам’ятовуються рішення, які «не відпустять».
  • Пошуковий аудит сайту. Так ви знайдете проблемні місця в органічній пошукової видачі, удосконалите семантичне ядро ​​і зробите так, щоб за цільовим запитом на ваш сайт прийшло більше лідів. Грамотна робота над SEO – це результат, що не порадує вас в перший день, але зможе дати хорошу пошукову конверсію протягом багатьох місяців.

Дотримуйтеся цих правил, не бійтеся експериментувати, вчіться на помилках і все обов’язково вийде. Вартість лідів і рівень конверсії – це догми сучасного інтернет-маркетингу. Для нас вони стали справжньою релігією, про яку варто розповідати в наступних статтях блогу. Тож не перемикайтеся! І якщо ви хочете довірити просування свого бізнесу мастодонтам інтернет-маркетингу, сміливо звертайтеся в True Advertising Group. 15 років досвіду і 500+ успішно виконаних проектів – це замість тисячі слів.

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Loading...

https://true-ag.com/blog/post/vartist-lida-yak-rozrahuvati-i-zmenshiti

Давайте

співпрацювати!

/home/devweb/true-ag.com/www/wp-content/themes/trueag/templates/__contacts.php on line 48
"> /home/devweb/true-ag.com/www/wp-content/themes/trueag/templates/__contacts.php on line 49
">

Надіслати
повідомлення

Отримайте консультацію
зручним для Вас способом!

Відповімо протягом хвилини!

Заявка отправлена успешно, наш менеджер свяжется с вами в ближайшее время!