SOCIAL
PROJECT
Стоимость лида: как рассчитать и уменьшить

Стоимость лида: как рассчитать и уменьшить

  • 0 комментариев
  • 1408 просмотров
  • 0 репостов
  • 0 лайков
  • 4.8333

Стоимость лида: как рассчитать и уменьшить.
Словарь интернет-маркетолога


Продвигая бизнес в интернете, мы в первую очередь думаем о том, как заставить максимальное количество пользователей зайти на сайт, чтобы потом стать клиентом компании. Каждый такой человек — это и есть тот самый лид, за которого нужно бороться до последнего. Мы в True Advertising внимательно присматриваемся к каждой заявке, ведь она может перевернуть все представления об имеющейся маркетинговой стратегии. Но давайте сначала разберемся, кто же такие эти лиды, как посчитать их стоимость и затем снизить ее.

Лид

Это человек, который проявил интерес к вашему товару или услуге и оставил свои контактные данные в специальной форме на сайте. Также лид это звонок потенциального клиента, ответ в чате, мессенджере или на почту. Определить стоимость привлечения каждого лида просто — нужно поделить стоимость всей рекламной кампании на суммарное количество лидов.

Средний чек

Но как рассчитать стоимость лида еще до запуска рекламной кампании и минимизировать расходы? Сначала мы считаем средний чек компании. Например, имея дело с интернет-бутиком, мы смотрим, на какую сумму в среднем приобретает одежду каждый покупатель. Для этого делим сумму выручки за определенный период на количество покупателей. Если это число близко к 5 тысячам гривен, то средний чек составляет 5 тысяч гривен.

Как определить стоимость лида по среднему чеку

Из среднего чека в 5 тысяч гривен мы имеем 2 тысячи прибыли. Из последней половину оставляем себе, а другую, то есть 1000 гривен, используем для привлечения новых лидов. На каждом этапе продаж встречаются разные виды конверсии (конверсия посадочной страницы, менеджера по продажам и другие). Например, на посадочной странице из 10 посетителей трое оставили данные, то есть конверсия составила 30%. А менеджер по продажам, обработав лиды с лендинга, получил 2 заказа, то есть его конверсия — 66%. Таким образом стоимость лида рассчитывается по следующей формуле: бюджет рекламной кампании делим на количество сделок. 1000 гривен делим на 2 заказа и получаем 500 гривен. Это и есть стоимость привлечения одного клиента.

CPL

Это и есть стоимость одного лида (cost per lead). Чтобы понять дорого это или дешево, нужно понимать особенности товарного предложения и конкуренции. Если мы продаем автомобили, которые стоят по несколько миллионов, то CPL в 500 гривен — большущий успех. Если мы занимаемся рестораном со средним чеком в 800 гривен — это провал. Чтобы сделать показатель CPL максимально выгодным, нужно учитывать в работе несколько важных факторов.

Цикл принятия решения

В зависимости от специфики товара или рынка, пользователю нужно определенное время для совершения целевого действия, то есть покупки. Чем больше стоимость товара, тем больше времени проходит от первого касания до сделки. Например, покупая в интернете кофе в зернах, пользователь может провести в раздумьях максимум 2-3 часа, просто сравнивая цены и условия доставки в разных маркетплейсах. Если речь идет о покупке квартиры, цикл принятия решения может растянуться до полугода и больше.

Поэтому важно в зависимости от вашего бизнеса не спешить с выводами. Если для сети пиццерий важна моментальная отдача, выраженная в количестве продаж, то автосалону стоит обращать внимание именно на лиды, их «путешествия» по цепочке продаж.

Отложенная конверсия

Пользователь может неоднократно посещать сайт, думая, стоит ли ему покупать ту либо иную вещь. Причем сначала он может попасть к вам через поисковик, затем через контекстную рекламу, и в конце — по сохраненной ссылке. Системы аналитики все равно воспримут такой лид как прямой переход, хотя по сути это результат поискового запроса. Поэтому, чтобы правильно анализировать показатели интернет-маркетинга, нужно обращать больше внимания на первый заход на сайт. Рекомендуем использовать для этого системы аналитики. Вот, в Google можно посмотреть сведения по конверсии за 3 месяца:

CPO

CPO это стоимость подтвержденного заказа (cost per order), напрямую связанная с конечным параметром конверсии. Этот показатель дает оценку стоимости каждой покупки, в том числе по определенному рекламному каналу. Рассчитывается CPO по такой формуле: расходы на рекламную кампанию делим на количество подтвержденных заказов. Например, на сайт пришли пользователи и оформили 2000 заказов. CPO — 400 гривен. Как оценить эффективность такого рекламного канала? Если CPO гораздо выше среднего чека — все очень хорошо.

CLV

CLV это жизненный цикл клиента (customer lifetime value). Этот параметр показывает, сколько денег вы потратили на привлечение лида и сколько прибыли получили в результате. CLV более подходит для бизнеса, где ключевой фактор — это систематичность продаж. Чтобы рассчитать показатель, нужно смотреть на историю удачных сделок с разными клиентами в одном временном промежутке. Затем разбиваем клиентов по различным критериям. Если мы имеем дело с интернет-магазином косметики, то можем выделить 20 женщин 30-35 лет, которые в качестве первой покупки приобрели ночной крем для лица. А на протяжении года эти 20 женщин принесли нам суммарно 30 тысяч гривен прибыли. То есть в среднем каждая «сделала» по 1500 гривен — это и есть CLV сегментированной аудитории. Сравниваем его с показателями других аудиторий и ориентируемся на этот показатель при планировании следующих рекламных кампаний.

Как уменьшить стоимость лида?

  • Анализ рекламных каналов. Нужно отследить показатели CPO и CPL по каждому из доступных каналов: органическая выдача Google, таргетинговая реклама, тизерные сети, баннерная и контекстная реклама в Google Adwords и другие.
  • Анализ групп объявлений. Создайте 3-4 варианта объявлений для одной аудитории, протестируйте их и определите самый эффективный с наибольшим CTR. Постоянно тестируйте новые площадки и аудитории, чтобы не останавливаться на достигнутом уровне конверсии.
  • Оптимизация стоимости товаров. Интернет — это очень конкурентная среда, поэтому пересмотрите стоимость товаров или предложите более выгодное предложение за те же деньги. Привлекательная стоимость товара — это один из главнейших факторов, влияющих на цену лида.
  • Анализ и оптимизация юзабилити. Пользователь не должен тратить более 4 кликов на поиски нужной позиции. Создайте простую и удобную структуру, фильтры и корневые разделы в меню. И не забывайте о стильном и привлекательном дизайне страниц сайта. Используйте свежие запоминающиеся решения, которые «не отпустят».
  • Поисковый аудит сайта. Так вы найдете проблемные места в органической поисковой выдаче, усовершенствуете семантическое ядро и сделаете так, чтобы по целевому запросу на ваш сайт пришло больше лидов. Грамотная работа над SEO — это результат, который не порадует вас в первый день, но сможет дать хорошую поисковую конверсию на протяжении многих месяцев.

Придерживайтесь этих правил, не бойтесь экспериментировать, учитесь на ошибках и все обязательно получится. Стоимость лидов и уровень конверсии — это догмы современного интернет-маркетинга. Для нас они стали настоящей религией, о которой стоит рассказывать в следующих статьях блога. Поэтому не переключайтесь! И если вы хотите доверить продвижение своего бизнеса мастодонтам интернет-маркетинга, смело обращайтесь в True Advertising Group. 15 лет опыта и 500+ успешно выполненных проектов — это вместо тысячи слов.

Вам понравилась статья? Поставьте оценку для рейтинга:

Комментарии (0)

Хотите оставить комментарий?

Получите консультацию
удобным для Вас способом!

Ответим в течении минуты!